各位朋友，大家下午好！一年一度的全国养老住区创新发展大会又如期举行。我们有很多老朋友今天在这里相聚，同时也看到了一些新面孔。首先要感谢全经联为我们搭建了这样一个论坛的平台。全经联是在国内养老产业当中做得最优秀的社团组织之一。每年全经联的会议我都会参加，因为它的组织结构、创新意识、会员机制都非常好。我们加入这个组织，使大家融入这样一个平台，共享养老产业发展的新资源和新知识。

我的发言题目是太阳城模式的3.0时代。为什么是3.0时代呢？因为太阳城走过了三个阶段。这三个阶段各有特色。也是为了生存和发展，不得已不去创新，不得已不去发奋。今天我要讲的主要是这三个阶段的情况，特别是在3.0时代，太阳城在这个阶段要做什么、怎么做。

首先跟大家一起回顾一下我国养老产业发展的背景。这一组数据是老生常谈，谁都知道。但是，我们不得不把这组数据放在上面。如何看待中国养老产业发展到今天，人口老龄化像锤响的战鼓一样。当今时代，政府出台的一系列政策、产业的动作和每个人构思的事情，来到时代焦点上，这是什么时代？

以我个人的理解，好有一比，我们现在来到了像二次世界大战最著名的诺曼底登陆。诺曼底登陆成功，意味着德国为首的侵略集团失败的开始，进入全面反攻，最后夺取了胜利。但是，我们不得不提诺曼底登陆是什么。牺牲了几十万的登陆士兵，鲜血染红了海滩，那场残酷的战争，从一些故事片和历史回顾里，今年是反法西斯胜利70周年，大家也从一些资讯上看到了诺曼底登陆这个名词。我认为中国的养老产业在今天就是一场诺曼底登陆。

2013年开始到今年，连续3年，不断地出台养老的利好政策。如果说2013年是养老产业的鼓动期，开创了中国养老产业发展的元年。2014年出台了一系列的可执行的养老政策。2015年有些政策开始真正落地。政策利好、政府扶持，这一切并不代表今天养老产业就进入了好的台面、好的趋势。

政府为什么要出台这些政策？当然是为了民生，为了更多的老人。

70年代末期，我们国家开始计划生育政策的落实，从那个时刻开始，第一个落实计划生育政策的十年，用了极其强势的政策动作，把人口出生率压下来。这样一个强制措施到今天是什么？是独生子女家庭的老人，计划生育的第一个十年的这代人老了，给我们的国家、社会和民族带来空前的压力。这种压力是什么？是50后这批人，到75岁的时候没人养。

政府出台这些政策是必须的，如果不这样做，可以想象10年后、15年后还按照今天中国这样的养老布局去做，那个时代会发生很大的问题。所以，这种政策的导向，是为了未来10年后，以至于更长久的时期，有一个国家的政策应对。我们要有布置准备，特别是要有思想准备。

房地产界这几年直线下行，大量的存量房卖不动。我走了很多城市，无论是地市、县市，大批的空置房卖不动。政府财政的兜儿越来越小、越来越紧。因为房地产撬不动土地政策。我们所面临的是更大的压迫。这么多的存量房，政府财政资金都瘪了，怎么办？于是纷纷地转过头来看好中国的养老产业，想在这个产业当中需求破解之道，去释放存量房，用更多的办法重新启动土地财政。

都看好养老产业潜力巨大。我们每次论坛也看到房地产开发商的老板们亲自来开会。因为压力太大，需要破解难题。政府官员也会到这样的论坛听会，看是否能找出一条破解之路。这跟政府倡导的发展养老产业有所交融。

今天的养老企业的发展，已经建起来的养老机构和正在建的养老机构，他们的日子并不好过。现在全国有4万多家养老机构，床位数是300万张。从全国的入住率来看，不足200万张，也就是有190万张床位有人住，空置了110万张。平均入住率也就是50-60%。即便入住率达到高一点的，收入也并不高。

缘由是什么？建国后出生的老人是现在养老机构的消费者，他们能不能把现在的床位填满呢？回答是不可能的。因为建国后这批老人的特点是多子女家庭，中国的传统观念是养儿防老，要在家养老，由儿女行孝。多子女支撑的家庭，很少有老人能够走出来。开业了一家又一家的老年公寓，我们发现这些客源被再次重新分配、组织分流，从甲地到乙地，看起来每家都分到了一些老人，但普遍情况是都住不满。

这个时期将会被50后取代。50后是什么特点？50后的这批人到了75岁以上，他们对床位的需求率就不是政府布局的3%的床位准备率，要达到或者超过8%。也就是10年后，最多超不过15年，中国养老机构的刚需时代会到来。但是，这10年怎么办？这15年怎么办？这10年、15年就是血雨腥风，就是诺曼底登陆。会有很多养老机构在这个过程中倒下、牺牲。也有一些受伤中弹，喘息的努力活着。也有一些人奔跑着奔向欧洲大陆，最后取得二战的胜利。如何从诺曼底登录变为中国养老产业二战的结束呢？

作为企业人和实业人，要有更多的思考。理论的东西听得太多，真应该脚踏实地地研究如何活着、怎么活着、怎么迎接未来10年到15年的到来。太阳城在2000年开始破土动工。当时我们拿到的是别墅用地，644亩。我们自己调规，调成今天的32平方米建筑面积的老年社区。既有老年住宅，也有持有型物业。我们的想法就是通过老年住宅的销售产生的回笼利润来支撑自己的持有物业。这样做的好处就是很少求人，甚至不用去求人。当时政府并不把我当作是做养老的，而银行又把我当做是做养老的。一个不给政策，一个不给钱。太阳城在那个时候完全靠自己，靠自己打拼，建了70%的住宅，8万多平米的持有物业。住宅很快就卖掉，形成很高的利润回报。其中一个重要因素就是我们做了医院，用医疗做支撑。老人们看好一个社区里有医院，觉得这是新鲜的东西。老人们纷纷来了，把房子卖掉了，利润反而比周边项目高出20-25%，这样使太阳城支撑过来。在软件建设上，太阳城一开始做的就是持续照料，从低龄老人、半失能、全失能到临终关怀。核心是医养结合，用医疗做支撑。我们当时做的工作，在今天已经不新鲜了。当时只是在每家每户的床头、客厅、卫生间安装了紧急呼叫按钮。只要有问题，医院马上派救护车到家里。用医疗做支撑的养老服务在当时取得了巨大成功。我们还为养老做了其他的配套，包括购物、健身娱乐、娱乐文化等等。这个时代早就宣告结束了。再朴素地照搬太阳城1.0时代的东西就不对了。因为它是那个时代的产物，也有做错的地方。后来对太阳城的情况进行自省，梳理出新时代的发展模式。用多元化输出样板，太阳城不仅是品牌冠名，不仅是讲自己对与错，关键是有很多可以把握的商业盈利模式。特别是建筑模式，怎么既节省投入，又获得最大的效率。很多养老项目都要做高大上，都是做七八十平米的建筑面积。我们的消费者是建国前后出生的老人，他们舍不得花这么多钱。我们能不能从建筑结构上入手？做框架的。今天做小面积的户型，10年后再改造成大户型。太阳城带着这些新的理念，形成了创新的模式，走向了产业。通过十几年养老服务的运营，我们自己起草了52万字的养老服务标准。这个标准也经过政府的认可，在我们内部颁布实施，也成为北京市养老产业协会制定标准的模板。太阳城模式对外输出。截止到去年底，签了39家太阳城一体化合作项目。这些合作项目还具有一些传统，凭着一股自愿、自发的结合。太阳城只输出经验，并没有给这些项目带来更好的贡献。2.0版本也是不健全的。带着这样的思考，我们走入了太阳城的3.0时代。我们反思并不是拿了一块地、盖了房子、请人来做运营服务，这个项目就做成功了。说话算数的是谁？是市场、是老人。老人要什么、想花多少钱、他们想在这里得到什么，一切由他们说得算。当这样一个思维扭转过来的时候，我们认真地研究了。今天我们没有那么多的消费者，但我们能不能往前启动，启动到60岁、50岁，让他们成为未来的客户。今天起，就应该为他们提供适应其年龄的产品。所以我们从50岁开始就做产品，50岁做一个套娃；60岁做一个会飞的房子；70岁做国际养老；80岁活出尊严，减少身上的病痛，中医养生理疗的手法推拿按摩。产品梳理越清晰，目标客户群也越准确。为什么要研究50岁？50岁这个阶段说养老太早。50岁距真正进入养老机构还需20年，租赁或购买养老床位并不符合他们当下的养老需求，投资增值、提前锁定未来养老床位才是50岁真正需要的服务，套娃就是这样的产品。套娃囊括了会飞的房子、现金收益、健康维护、二十年后养老用房收益四项内容，通过投资升值，实现养老少花钱。60岁为什么是会飞的房子？比如大家早就研究过的，分时度假、旅居养老。我们跟它有些相似，但绝对不相同。会飞的房子是一个持续型的产品，利用金融工具撬动房地产市场。会飞的房子产品，通过搭建养老服务平台，既能有效解决房地产开发商库存量庞大的问题，又能满足低龄老人旅居养老的需求。会飞的房子体系，太阳城集团联合各地养老机构，布局候鸟式养老版图。体系内采取建筑设计统一化、服务内容标准化、服务产品模块化，形成辐射全球、梯度完整、连锁经营的一体化养老平台，为入住老人提供有保障的养老生活。对于老人提供的服务：可以在平台内随意选择，领略全球的美景美色，体验休闲养生慢生活，享受异地养老的旅居生活。对于房地产商：会飞的房子解决空置房的使用问题，增加项目的销售亮点，较快的回笼资金，提高房产的投资回报率。中美两地养老是太阳城专门为70岁老人打造的特色产品。以美国卓越的金融思想融合中国养老产业，让中国老人在中、美两地享受养老服务，老人缴纳的费用将在产品期满后全额退还，真正实现异国养老不花钱的美好愿景。入住美国的养老机构将提供1个床位、食宿全包。享受功能齐全的养老设施、良好的公共医疗卫生服务、洁净无霾的空气，深度体验当地的风土人情。在拥有自然美景、迷人文化和巨大魅力的异国养老胜地，以较低的成本享受高水准的生活。入住中国太阳城体系内老年公寓将提供1个房间、食宿自理。享受标准化、医护型养老服务。医疗系统保障身体健康，亲情化服务贴心周到，丰富多彩的文娱活动开心愉悦。80岁，太阳城一共住着750位平均年龄83岁的老人。他们是什么状况？说实话，我有时候不忍心到老年公寓去。他们有的拄着拐杖，有的坐着轮椅，晚上睡不着觉。养老是给老人带来尊严，他没有痛苦，才能有尊严。太阳城将老人的尊严作为设计产品的出发点，在社区内引入中医理疗团队，为高龄老人缓解身体不适带来的痛苦，让老人有品质的生活。独特的中医养生服务项目，结合现代健康调理与健康云平台的监测管理，形成健康评估-健康咨询-健康干预-健康跟踪的系统服务体系。致力于调整生活方式，从饮食、运动、经络、自我管理以及后续完整的健康服务，提高生活质量，远离疾病困扰，轻松活过百岁。太阳城集团现在已经完成了39家的签约机构，如果每一家都配上这样的中医养生，就给更多老人带去了幸福。当我们把老人照顾好了，减轻疼痛，客户忠诚度能不高吗？老人还想走吗？床位满了，是不是会有人排队？我们能不能再多做些事情？考虑到一家三代人的需求，我们做了百龄·全球。百龄·全球是一个能提供养老到终身的可持续养老产品。产品的核心是养老，同时也是一个为老服务的跨代组合：一家三代中的高龄老人可享受强大的后台枢纽提供的线上线下生命管理、健康维护服务；低龄老人开启由远及近的疗养度假模式,遍游国内外的名山大川；年轻一代被赠予国际财富俱乐部会员资格，提供移民、教育、置业等对接通道。康养、乐活、成长三个问题一次解决。同时，太阳城将百龄·全球产品不断升级，使其衍化成为类公益性产品，让老人不用提前花钱，而是在享受服务和产品的过程中形成消费。除此之外，还应该做一些短线，一些养老机构生意并不好，入住率不高。但是，我们可以做一个创新。大家都知道，住院老人出院之后的阶段，怎么办？家里子女要出差、出国，比如要去15天，怎么办？家里雇的保姆突然有事走了，怎么办？有这些需求，养老机构能不能做短线产品满足这些需求？住7天、15天都可以。这是市场需求，这是刚需。谈养老并不是说非要谈入住，并不是1年到3年、5年到10年，3天、7天的也可以住。太阳城在未来的3个月，在温榆河北岸就专门做这个产品，欢迎大家去考察。养老产业最缺钱，它比房地产业还缺钱，比生产产业界还缺钱，就是因为大家看不好养老的模式。我最近去了四川的一些项目，楼盖起来了，就差装修。前面花的都是自己的钱，没有负债，只想从银行拿一笔装修款，谈了半年，拿不到钱。银行为什么不给？银行说养老没有见过挣钱的，你拿什么还？我们面临的就是这样一个局面，怎么样撬动钱？太阳城对50岁、60岁、70岁及80岁老人分别提供的定制化养老产品，让创新成为驱动养老行业发展的主导思想。3.0时代中，太阳城将金融与养老相结合，将养老产品模块化，通过海外战略资本使得各个产品模块分别获得专项资金支持，迅速推动各个产品的发展。太阳城的3.0版本将打破做养老就是做设施的局面，让金融+产品库成为养老市场发展的新方向。以养老产品库为依托，一体化发展为根本，将银行、证券、保险、信托等金融形态与养老产品相结合，为养老企业实体发展提供源源不断的资金支持，促进养老产业的金融资本运营。只要用智慧，钱是会来的。太阳城已经在产品模块化上花费了很多资金，为什么这么做？我想在未来10年-15年当中，少死一些企业，让诺曼底登陆血染成河、成海的现状别再出现。我相信我们的努力不会白付出，只要用创新和智慧，这个产业会越走越好，损失会越来越小。希望我们有共同目标的人，让我们把双手握紧，一起迎接未来的血雨腥风。谢谢各位！